Kurze Märkte, knappe Lieferkapazitäten, kollusives Verhalten – wer Industriegüter einkauft, braucht für jede Marktkonstellation die richtige Strategie. IFAMD Services liefert den strukturierten Rahmen und die Verhandlungstaktik dazu.
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In Verkäufermärkten bestimmen Lieferanten das Tempo. Wer nicht als attraktiver Kunde gilt, wird hinten angestellt – oder zahlt Aufpreise, die das Budget sprengen.
Auch ohne abgesprochenes Kartell können Lieferanten ähnliche Preise setzen. Wer das nicht erkennt und adressiert, verschenkt systematisch Einkaufspotenzial.
Spezifikationen, Lieferbedingungen, Nebenleistungen usw. unterscheiden sich zwischen den Anbietern und erfordern einen differenzierten Preisvergleich.
Was im Einkäufermarkt funktioniert – z. B. Bündeln und Ausschreiben – kann im Verkäufermarkt das Gegenteil bewirken und den Einkäufer exponieren.
Nicht jeder Markt funktioniert gleich. Die IFAMD Matrix ordnet jedes
Materialfeld anhand von zwei Dimensionen ein: dem
Angebot-Nachfrage-Verhältnis und der eigenen Attraktivität als Kunde.
Daraus ergeben sich vier grundlegend verschiedene Strategien.
Anhand der IFAMD Matrix wird die Marktkonstellation bestimmt. Wo steht das Materialfeld? Einkäufer- oder Verkäufermarkt? Sind wir ein attraktiver oder ein ersetzbarer Kunde? Erst danach wird die passende Verhandlungsstrategie gewählt.
Als attraktiver Kunde im knappen Markt setzen Sie auf Integration, gemeinsame Prozessoptimierung und vertikale Partnerschaften mit Schlüssellieferanten.
Wenn Angebotsüberhang besteht und Sie ein begehrter Kunde sind: Vergleichbarkeit herstellen, Bieter gegeneinander stellen, bestes Angebot sichern.
Im knappen Markt ohne Kundenprivileg gilt: De-Bündeln, Standardisieren, Anforderungen reduzieren – und Versorgung vor Preis stellen.
Wo Lieferanten stillschweigend kooperieren, hilft Bündelung von Bedarfsmengen, Langzeitverträge und konsequente Vermeidung von Preistransparenz.
In einem Verkäufermarkt dreht sich die Verhandlungslogik um. Wer als Einkäufer mit den Methoden des Einkäufermarkts arbeitet – große Lose bündeln, harte Auktionen fahren – riskiert, Lieferanten zu verprellen und am Ende leer auszugehen.
Die richtige Antwort hängt davon ab, wie attraktiv man als Kunde wahrgenommen wird. Attraktive Kunden investieren in Kollaboration und langfristige Partnerschaft. Ersetzbare Kunden müssen sich zunächst auf Versorgungssicherung konzentrieren – und ihre Attraktivität als Kunde schrittweise aufbauen.
In beiden Fällen gilt: Bedarfe kleinteilig sichern, Anforderungen flexibilisieren und Lieferanten nicht durch überdimensionierte Ausschreibungen überfordern.
Sprechen Sie mit Dr. Gregor Berz über Ihre konkrete Marktsituation. Ob knappes Angebot, kollusives Lieferantenverhalten oder komplexe Ausschreibungsstruktur – IFAMD Services zeigt Ihnen, welche Strategie in Ihrem Materialfeld den größten Hebel hat und Dr. Gregor Berz wendet ihn für Sie an.
Kontakt aufnehmenInstitut für Angewandtes Mechanism Design (IFAMD) GmbH · München